Parcelle a ore, a progetto o a risultato: criteri per scegliere

Scegliere la parcella prima di scrivere il preventivo: cosa cambia tra ore, progetto e risultato

Ore, progetto e risultato non sono tre modi di scrivere lo stesso numero: rispondono a domande diverse. A ore si vende tempo e disponibilità; perimetro e monte ore stimato diventano il cuore dell'accordo. A progetto si vende una consegna definita — un parere, un atto, l'assistenza fino a un passaggio procedurale — e il tempo impiegato resta un rischio del professionista.

A risultato si vende un esito o un beneficio misurabile. La parte delicata è stabilire in anticipo quando l'esito si considera raggiunto. Scegliere il modello significa decidere dove collocare il rischio e come misurarlo, prima di scrivere il preventivo.

Il modello non si sceglie in astratto. Dipende dai fattori che la prassi forense indica come determinanti del compenso: tipo di incarico, complessità della questione, urgenza, valore economico della causa, risultato ottenuto ed esperienza del professionista.

Il tipo di incarico conta: una consulenza stragiudiziale pesa diversamente da una causa civile; un parere scritto è cosa diversa dalla difesa in giudizio. L'esperienza del professionista incide in modo significativo sull'onorario richiesto. Non esiste un tariffario fisso valido per tutti.

«Quanto costa fare una causa?» non è una domanda standardizzabile: ogni vicenda richiede una valutazione concreta.

L'accordo tra le parti e il preventivo scritto: la base che rende confrontabili i modelli

L'art. 2233 c.c. fissa i criteri di determinazione del compenso in via gerarchica: prima l'intesa tra cliente e professionista; in mancanza, tariffe o usi.

Il quadro normativo richiamato dall'Ordine degli avvocati di Ravenna comprende, oltre all'art. 2233 c.c., l'art. 9 della legge n. 27/2012, di conversione del D.L. n. 1/2012. In questa gerarchia, la scelta tra ore, progetto e risultato è una clausola dell'accordo: non lo sostituisce, lo specifica.

L'accordo può essere verbale o scritto, ma la forma scritta è preferibile per trasparenza e tutela reciproca. Salvo casi eccezionali, il professionista deve fornire un preventivo scritto al momento dell'accettazione dell'incarico. Serve a evitare fraintendimenti e contestazioni future, soprattutto a fine causa quando si tirano le somme.

Un preventivo ben redatto contiene tre elementi distinti per ciascun modello. A ore: attività inclusa, tariffa oraria e soglia oltre cui avvisare il cliente prima di proseguire.

A progetto: consegna promessa, ciò che resta escluso e condizioni di rinegoziazione.

A risultato: evento che fa maturare il compenso, documento che lo prova e trattamento degli esiti parziali.

Sono questi tre elementi, non il nome del modello, a rendere confrontabili le offerte di professionisti diversi.

Passaggi obbligatori per un preventivo scritto valido

Parametri forensi ed equo compenso: riferimenti da usare senza automatismi

L'art. 2233 c.c. indica, in via gerarchica, il patto tra le parti e, in mancanza, le tariffe o gli usi. Su un piano distinto, il calcolo dell'onorario si basa oggi su due criteri principali: i parametri forensi del decreto ministeriale 55/2014 e gli accordi personalizzati.

I parametri sono un termine di confronto, non un obbligo di identico compenso per ogni incarico. Indicano l'ordine di grandezza per un certo tipo di attività e uno scaglione di valore. Vanno poi adattati alla singola vicenda, dove confluiscono complessità, urgenza, esperienza e risultato.

Sul versante deontologico, nella seduta del 23 febbraio 2024 il Consiglio Nazionale Forense ha dato il via libera alla nuova norma in materia di equo compenso (comunicazione del 28 febbraio 2024). Sul sito del CNF è pubblicato anche il decreto-legge n. 75 del 22 giugno 2023.

In termini operativi, due cautele. Verificare che il compenso pattuito non risulti sproporzionato rispetto ai parametri di riferimento. Documentare nel preventivo gli elementi concreti dell'incarico che giustificano un eventuale scostamento. Così la scelta del modello è argomentabile e non arbitraria.

I criteri che spostano la scelta: complessità, urgenza, valore, esperienza e risultato atteso

Tradotti in domande operative, i criteri diventano rapidamente selettivi. L'incarico è standard o esplorativo?

Se l'attività è ripetitiva e il perimetro è noto — una diffida, un atto su uno schema già consolidato, un parere su una questione già affrontata in studio — il compenso a progetto è la formula più leggibile.

Fissa il costo e non richiede rendicontazione analitica.

Se invece il caso va studiato e la sequenza delle attività non è prevedibile, il modello a ore con rendicontazione periodica evita al professionista di assorbire un rischio che non è in grado di quantificare.

Il valore economico della causa e il risultato atteso orientano verso il compenso legato all'esito. Ha senso quando il risultato è osservabile con un documento e dipende in misura significativa dall'attività del professionista, come nel recupero di un credito, nella chiusura di una transazione o in una definizione negoziale.

L'urgenza non è un criterio per scegliere il modello, ma per dimensionare la disponibilità. Se servono reperibilità e tempi compressi, il preventivo deve dire come si contano le ore fuori orario, i giorni festivi e le attività svolte in tempi ridotti.

L'esperienza del professionista incide infine su rischio e misura. È normale che un avvocato con vent'anni di carriera chieda più di un collega più giovane. A parità di incarico, un monte ore stimato più basso è spesso la conseguenza naturale di quell'esperienza.

A progetto o a risultato? Output, outcome e benefici per definire cosa si paga

Nella gestione dei progetti si distingue tra output, outcome e benefici. L'output è la consegna, l'outcome il cambiamento prodotto, il beneficio il valore che il cliente ne trae.

Applicata alla parcella, la distinzione elimina gran parte dell'ambiguità del «pagamento a risultato». A progetto si paga un output: l'atto depositato, il parere consegnato, la transazione sottoscritta. A risultato si paga un outcome, cioè la somma incassata, il contratto firmato, l'accordo raggiunto.

I benefici — tempo risparmiato, rischio chiuso, effetto sul bilancio — sono la ragione per cui il cliente accetta il modello a risultato. Raramente sono un criterio di pagamento utilizzabile, perché dipendono da fattori che l'avvocato non controlla.

La conseguenza pratica è che la parola «risultato» non va mai lasciata da sola nel preventivo. Va sostituita con quattro elementi.

Primo: l'evento che determina il compenso (per esempio incasso, omologa, verbale di accordo). Secondo: chi lo verifica e con quale documento. Terzo: entro quale termine.

Quarto: cosa accade se l'evento non si verifica o si verifica solo in parte (compenso ridotto, rimborso delle spese, conversione dell'attività in ore).

Se il modello scelto è a progetto, la stessa attenzione va alla definizione della consegna e di ciò che non è compreso. È lì che nascono le richieste di attività aggiuntive.

Modello a risultato: eventi verificabili e condizioni di pagamento

Confronto pratico: rischio, controllo, rendicontazione e rapporto con il cliente

Confrontare i tre modelli su quattro voci rende evidente lo scambio proposto al cliente.

A ore il rischio di tempi resta del cliente. Il costo finale è prevedibile solo con un monte ore indicativo e obbligo di avviso al superamento. Serve un rendiconto periodico con il dettaglio delle attività svolte.

A progetto il rischio di tempi passa al professionista. Il costo è determinato e prevedibile, salvo varianti. La rendicontazione è per consegne, non per ore.

A risultato il rischio d'esito è condiviso o trasferito al professionista. Il costo è variabile e agganciato all'esito. La rendicontazione avviene per eventi verificabili, come incassi, atti depositati o accordi sottoscritti.

La griglia decisionale segue l'ordine dei riferimenti: prima il criterio pattizio ex art. 2233 c.c.; poi, come termine di confronto, i parametri forensi; quindi i criteri dell'incarico — tipo di attività, complessità, urgenza, valore economico, esperienza, risultato atteso.

Sul piano pratico serve un preventivo scritto con perimetro e corrispettivo. Vanno previste le varianti: attività non incluse, gradi successivi di giudizio, sospensioni, sostituzione del difensore, con relative soglie di avviso. Va definito l'esito quando una parte del compenso è legata al risultato.

Gli errori più frequenti sono tre. Un preventivo vago che non dice cosa è escluso. La parola «risultato» richiamata ma non definita. Varianti non previste che costringono a rinegoziare a lavoro già avviato.

Confronto tra modelli di parcella: ore, progetto e risultato

Rischio, controllo e rendicontazione per modello a progetto