Parcelle a ore, a progetto o a risultato: criteri per scegliere

Scegliere la parcella prima di scrivere il preventivo: cosa cambia tra ore, progetto e risultato

Ore, progetto e risultato non sono tre modi di scrivere lo stesso numero: sono tre risposte a domande diverse. A ore si vende tempo e disponibilità, e il perimetro dell'attività con il monte ore stimato diventano il cuore dell'accordo. A progetto si vende una consegna definita — un parere, un atto, l'assistenza fino a un certo passaggio procedurale — e il tempo impiegato resta un rischio del professionista. A risultato si vende un esito o un beneficio misurabile, e la parte più delicata è stabilire in anticipo quando quell'esito si considera raggiunto. Scegliere il modello significa decidere dove si colloca il rischio e come lo si misura, prima di scrivere il preventivo.

Il modello non si sceglie in astratto: dipende dai fattori che la prassi forense indica come determinanti del compenso. Contano il tipo di incarico (una consulenza stragiudiziale pesa diversamente da una causa civile, un parere scritto è cosa diversa dalla difesa in giudizio), la complessità della questione, l'urgenza, il valore economico della causa, il risultato ottenuto e l'esperienza del professionista, che incide in modo significativo sull'onorario richiesto. Ne segue la conseguenza più utile in trattativa: non esiste un tariffario fisso valido per tutti e «quanto costa fare una causa?» non è una domanda standardizzabile, perché ogni vicenda richiede una valutazione concreta.

L'accordo tra le parti e il preventivo scritto: la base che rende confrontabili i modelli

L'art. 2233 c.c. fissa i criteri di determinazione del compenso in via gerarchica: al primo posto l'accordo tra le parti, in mancanza le tariffe o gli usi. Il quadro normativo richiamato dall'Ordine degli avvocati di Ravenna comprende, oltre all'art. 2233 c.c., anche l'art. 9 della legge n. 27/2012, di conversione del D.L. n. 1/2012. In questa gerarchia la scelta tra ore, progetto e risultato è una clausola dell'accordo: non lo sostituisce, lo specifica.

L'accordo può essere verbale o scritto, ma la forma scritta è preferibile per trasparenza e tutela reciproca; salvo casi eccezionali, il professionista deve fornire un preventivo scritto al momento dell'accettazione dell'incarico, per evitare fraintendimenti e contestazioni future, soprattutto a fine causa quando si tirano le somme. Un preventivo ben redatto contiene tre elementi distinti per ciascun modello: a ore l'attività inclusa, la tariffa oraria e la soglia oltre la quale avvisare il cliente prima di proseguire; a progetto la consegna promessa, ciò che resta escluso e le condizioni di rinegoziazione; a risultato l'evento che fa maturare il compenso, il documento che lo prova e il trattamento degli esiti parziali. Sono questi tre elementi, non il nome del modello, a rendere confrontabili le offerte di professionisti diversi.

Parametri forensi ed equo compenso: riferimenti da usare senza automatismi

L'art. 2233 c.c. indica, in via gerarchica, l'accordo tra le parti e, in mancanza, le tariffe o gli usi. Su un piano distinto, il calcolo dell'onorario si basa oggi su due criteri principali: i parametri forensi del decreto ministeriale 55/2014 e gli accordi personalizzati. I parametri sono un termine di confronto, non un obbligo di identico compenso per ogni incarico: indicano l'ordine di grandezza per un certo tipo di attività e uno scaglione di valore, poi vanno adattati alla singola vicenda, dove confluiscono complessità, urgenza, esperienza e risultato.

Sul versante deontologico, nella seduta del 23 febbraio 2024 il Consiglio Nazionale Forense ha dato il via libera alla nuova norma in materia di equo compenso (comunicazione del 28 febbraio 2024); sul sito del CNF è pubblicato anche il decreto-legge n. 75 del 22 giugno 2023. In termini operativi, due cautele: verificare che il compenso pattuito non risulti sproporzionato rispetto ai parametri di riferimento e documentare nel preventivo gli elementi concreti dell'incarico che giustificano un eventuale scostamento, così che la scelta del modello sia argomentabile e non arbitraria.

Parametri forensi e riferimenti normativi

I criteri che spostano la scelta: complessità, urgenza, valore, esperienza e risultato atteso

Tradotti in domande operative, i criteri diventano rapidamente selettivi. L'incarico è standard o esplorativo? Se l'attività è ripetitiva e il perimetro è noto — una diffida, un atto su uno schema già consolidato, un parere su una questione già affrontata in studio — il compenso a progetto è la formula più leggibile per entrambe le parti: fissa il costo e non richiede rendicontazione analitica. Se invece il caso va studiato e la sequenza delle attività non è prevedibile, il modello a ore con rendicontazione periodica evita al professionista di assorbire un rischio che non è in grado di quantificare.

Il valore economico della causa e il risultato atteso orientano verso il compenso legato all'esito: ha senso quando il risultato è osservabile con un documento e dipende in misura significativa dall'attività del professionista, come nel recupero di un credito, nella chiusura di una transazione o in una definizione negoziale. L'urgenza non è un criterio per scegliere il modello, ma per dimensionare la disponibilità: se servono reperibilità e tempi compressi, il preventivo deve dire come si contano le ore fuori orario, i giorni festivi e le attività svolte in tempi ridotti. L'esperienza del professionista incide infine su rischio e misura: è normale che un avvocato con vent'anni di carriera chieda più di un collega più giovane, e a parità di incarico un monte ore stimato più basso è spesso la conseguenza naturale di quell'esperienza.

Criteri per scegliere il modello di parcella

A progetto o a risultato? Output, outcome e benefici per definire cosa si paga

Nella gestione dei progetti si distingue tra output, outcome e benefici: l'output è la consegna, l'outcome il cambiamento prodotto, il beneficio il valore che il cliente ne trae. Applicata alla parcella, la distinzione elimina gran parte dell'ambiguità del «pagamento a risultato»: a progetto si paga un output — l'atto depositato, il parere consegnato, la transazione sottoscritta — mentre a risultato si paga un outcome, cioè la somma incassata, il contratto firmato, l'accordo raggiunto. I benefici — tempo risparmiato, rischio chiuso, effetto sul bilancio — sono la ragione per cui il cliente accetta il modello a risultato, ma raramente sono un criterio di pagamento utilizzabile, perché dipendono da fattori che l'avvocato non controlla.

La conseguenza pratica è che la parola «risultato» non va mai lasciata da sola nel preventivo. Va sostituita con quattro elementi: l'evento che determina il compenso (per esempio incasso, omologa, verbale di accordo), chi lo verifica e con quale documento, entro quale termine, e cosa accade se l'evento non si verifica o si verifica solo in parte (compenso ridotto, rimborso delle spese, conversione dell'attività in ore). Se il modello scelto è a progetto, la stessa attenzione va alla definizione della consegna e di ciò che non è compreso: è lì che nascono le richieste di attività aggiuntive.

Confronto pratico: rischio, controllo, rendicontazione e rapporto con il cliente

Confrontare i tre modelli su quattro voci rende evidente lo scambio che si propone al cliente. A ore il rischio di tempi resta del cliente: il costo finale è prevedibile solo se si fissa un monte ore indicativo con obbligo di avviso al superamento, e serve un rendiconto periodico con il dettaglio delle attività svolte. A progetto il rischio di tempi passa al professionista: il costo è determinato e prevedibile, salvo varianti, e la rendicontazione è per consegne, non per ore. A risultato il rischio d'esito è condiviso o trasferito al professionista: il costo è variabile e agganciato all'esito, e la rendicontazione avviene per eventi verificabili, come incassi, atti depositati o accordi sottoscritti.

La griglia decisionale segue l'ordine dei riferimenti: prima l'accordo tra le parti ex art. 2233 c.c.; poi, come termine di confronto, i parametri forensi; quindi i criteri dell'incarico — tipo di attività, complessità, urgenza, valore economico, esperienza, risultato atteso. Sul piano pratico questo significa preventivo scritto con perimetro e corrispettivo, previsione esplicita delle varianti (attività non incluse, gradi successivi di giudizio, sospensioni, sostituzione del difensore) e delle relative soglie di avviso, e definizione dell'esito quando una parte del compenso è legata al risultato. Gli errori più frequenti sono tre: un preventivo vago che non dice cosa è escluso, la parola «risultato» richiamata ma non definita, e varianti non previste che costringono a rinegoziare a lavoro già avviato.

Vantaggi e svantaggi dei modelli di parcella